مسار كيم التطويري – تنمية مهارات مديري المبيعات – المقالة الأولى

أهداف إدارة المبيعات

* تحقيق حجم المبيعات المستهدف فى الخطة

* المحافظة / زيادة رضاء العملاء الحاليين

* كسب عملاء جدد وتنمية الحصة السوقية للشركة

* تنمية الولاء لدى العملاء والاحتفاظ بهم فى الأجل  الطويل

* تحقيق التميز من خلال العناية بالعملاء .

كيف تكون مدير بيع فعال ؟

1- الالمام بالمهارات الرئيسية

– الادراك …. المهمة ليست البيع ولكن الإدارة .- الأولويات …. عدم التعامل مع أنشطة غير فعالة .- التوجيه …. ارشاد الأخرين نحو تحقيق النجاح .

2- إدارة وحفز فريق البيع

– الانشغال بالبيع للعملاء على حساب العاملين .- فقدان التصال اليومي بفريق البيع .- ضعف المعاونة على تنفيذ استراتيجيات البيع .- عدم المرور على المناطق البيعية .- محدودية الوقت المخصص للتدريب والتوجيه

3- التقييم المستمر للمسئوليات

– توجد ثلاثة مستويات للمسئولية هى :

أ) المسئولية الفردية : مسئولية المدير عن عمله فقط .

ب) المدير المنفذ : المسئولية عن عمله وعمل الأخرين .

ج) المدير القائد : إدارة الأخرين فقط  – يعمل غالبية مديري  المبيعات كمديرين تنفيذين

4- القدرة على تخصيص الوقت

الارشادات العامة :

– خصص عملاءك لرجال البيع حتى توفر كل وقتك للإدارة .- تعلم أن تقول لا للأعمال التى تتعارض مع مسئولياتك .- قلل من الأعمال الورقية لك ولرجالك .- غير أسلوبك القيادي من متلقي للأزمات إلى قائد لرجالك .- حدد مهام العمل اليومية حسب الأهمية .

5- احترام الذات

– لا تقارن انجازاتك بإنجازات الآخرين .- لا تستخدم كلمات الاستعلاء مثل  أنا أفضل أو أذكى من الآخرين – مداومة العمل الجاد لتحسين القدرات الذاتية .- الاعتزاز بالذات كمدير

6- خلق مناخ للانجاز

تذكر أن هناك خمسة عوامل تحفز البائعين دائماً وهى :

1- التقدير .2- اتاحة الفرصة للتقدم والترقي .3- تفويض السلطة .4- التحديد الواضح والواقعي للأهداف .5- بث روح الفريق .

7- القدرة على بناء وتكوين فريق البيع

– فريق البيع الأساس لكسب الميزة التنافسية .- تحديد الاحتياجات من القوى البيعية .- القدرة على إدارة مقابلات التوظف .- توظيف رجال البيع وتهيئتهم وظيفياً .

8- تحديد المهام وخطط الأداء .- حصص المبيعات السنوية .- تحديد مهام مناطق البيع .- وضع خطط للأداء  الأهداف البيعية  توقعات التنفيذ  المدة الزمنية .

9- إدارة المعلومات والأعمال المكتبية .- معلومات تاريخية .- معلومات يومية  زيارة العملاء مثلاً – معلومات مستقبلية  الحصص  الاسواق  جذب عملاء جدد … الخ – تقارير زيارات البيع .

10- تحسين النظرة الاستراتيجية .- توفير مناخ بيع استراتيجي .- تعظيم المهارات الادارية .- معاونة رجال البيع فى زيادة رؤيتهم الاستراتيجية .- اظهار الميزة التنافسية .

السمات الشخصية المميزة لمدير البيع:

* توافر الرؤية المستقبلية .

* المعرفة الواسعة بالمؤسسة وأسواقها ومنتجاتها .

* الاتجاه الإيجابي نحو الوظيفة .* الطموح .

* الثقة بالنفس .

* التوازن الانفعالي .

* القدرة القيادية .

* الإقناع والتأثير .

* الابتكار والتطوير .

* القدرة على إدارة  الاجتماعات .

* الاعتراف بجهود الآخرين .

* الحماس .

* فهم سياسات واستراتيجيات المؤسسة .

* القدرة على بناء الولاء على المؤسسة .

* القدرة على إزالة الصراعات بين أعضاء الفريق البيعي .

لماذا قد يفشل مدير البيع ؟

* سوء المظهر .

* الاتجاه السلبي .

* عدم القدرة على التعبير عن الأفكار .

* نقص الاهتمام والحماس .

* غياب الأهداف والطموح الشخصي .

* نقص الثقة بالنفس .

* الفشل فى المشاركة فى الأنشطة والاهتمامات .

* التركيز على المنافع المالية فقط .

* عدم الرغبة فى تنمية الخبرة .

* ضعف القدرة على التكييف / فهم الآخرين .

* عدم الحزم فى اتخاذ القرارات .

* نقص المعرفة فى مجال التخصص .

* ضعف الدافعية للعمل .

* الحساسية للنقد .

* عدم القدرة على التعامل مع الضغوط الوظيفية .

الأنماط المختلفة لمديرى المبيعات

الموبخ :

– لا يثق برجال البيع ويتصيد أخطاءهم .- يعتقد أن رجال البيع كسالى ولا يعملون إلا مرغمين .- يرى أن المدح والتشجيع ضعف إداري يستغله رجال   البيع لمصالحهم الشخصية .- يبتعد عن رجاله ويرى أن مصادقتهم تقلل من شأنه .- يعتمد على الصراخ والصوت المرتفع فى حث رجاله   على العمل .

المنمق:

– يركز على النواحي الشكلية والمظهرية .- يقدر الاجراءات أكثر من الأفعال والانجازات .- يهتم بصغائر الأمور ولا يرى الصورة كاملة   يحاسب بالقطعة – يتجاهل رجال البيع ويقضي القليل من وقته معهم .- يركز على الانجازات لتأكيد أهمية فقط .

المغرور :

– يعتقد أن السبب الوحيد لترقيته هو مهارته   البيعية .- يتدخل كثيراً فى أعمال رجال البيع دون أن   يطلب المساعدة .- يتولى شئون العملاء بدلاً من البائعين .- يهتم بإنهاء عملية البيع بنفسه متجاهلاً حاجة   رجاله لاكتساب الخبرة .- يتوقع من جميع رجاله تنفيذ عملية البيع   بنفس اسلوبه .

القائد :

– يهتم برجال البيع بصفة مستمرة  مفهوم الأسرة  – يساعد أفراد فريق البيع كلما احتاجوا إلى ذلك .- يقود وينصح ويدرب رجاله بطريقة إيجابية .- اتصالاته إيجابية ويشيد بالأعمال الجيدة لرجاله .- يوجه رجاله من خلال الخطط والاستراتيجيات   الخاصة بمناطق بيعهم وعملائهم .- لا يغفل عن نقاط ضعف رجاله … ويحاول تلافيها   عن طريق التدريب والتوجيه .- قدوة فى الأقوال والأفعال .- لا يبخل بالمعلومات والخبرة .- يرى أن الانجاز يرجع للمجموعة وليس الفرد .

مكونات الخطة البيعية

الأهداف البيعية

الاجراءات البيعية

السياسات البيعية

الاستراتيجيات البيعية

الموازنات التخطيطية البيعية

البرامج الزمنية البيعية

مداخل تحقيق الفعالية فى تخطيط المبيعات

مدخل القدرة على تحقيق النتائج

مدخل تحليل التكلفة و العائد

مدخل القدرة على استغلال الفرص

مدخل طبيعة نظام التخطيط البيعى

مدخل أهداف الشركة

مدخل اختلاف درجات الفعالية

 1تحديد الأهداف البيعية الرئيسية

 2  تحــــليل الموقف

 3ترجمة الأهداف الرئيسية إلى أهداف فرعية

 4   تحديد مجالات العمل البديلة

 5   تقييم مجالات العمل البديلة

 6  اختيار أنسب مجالات العمل

 7وضع الاستراتيجيات والسياسات البيعية

 8إعداد الموازنة التخطيطية للمبيعات

 9   إقرار الإجراءات البيعية

10  وضع البرامج الزمنية البيعية

الفق الزمني المناسب

محفزةوملهمة

الفهم والإقناع والقبول

الإلتزام

المرونة

أخذ ردود فعل المنافسين فى الاعتبار

المشاركة

إمكانية التطبيق

التكامل

الوضوح والبساطة

الدقة فى الأهداف

مُوجهة لحاجات السوق

الجوانب الادارية فى أعمال البيع

أولاً : تخطيط المبيعات .

المفهوم والأهمية .   من يقوم بالتخطيط . فلسفات تخطيط المبيعات .  العناصر والمكونات . مراحل وضع خطط المبيعات .

ثانياً : إدارة القوى البيعية .

أساليب تحديد الاحتياجات من القوى البيعية ومصادر الحصول عليها . مهارات الاختيار والتعيين . التدريب والتنمية . اثارة الدافعية والتحفيز . تقييم الأداء البيعي .

ثالثاً : تحديد المناطق البيعية .

المفهوم والأهمية .

* العوامل المؤثرة فى تحديد المناطق البيعية .* أسس تحديد المناطق البيعية ( الجغرافي  المنتجات  العملاء)* تقييم فعالية المناطق البيعية .

رابعاً : تخصيص مسئولية البيع وتوزيع الأعباء .

* أسس توزيع الأعباء على مسئولية البيع .* ضوابط تحديد الحصة البيعية .* خطوط السير وإنتاجية مسئولي البيع.

خامساً : إدارة الجوانب غير البيعية .

* إعداد التقارير البيعية .* بحوث ودراسات السوق والمنافسة .* تحليلات العملاء .* الجوانب الاخلاقية فى البيع .

إدارة القوى البيعية

الإدارة الجيدة هى الأساس فى تحقيق ميزة تنافسية للشركة .  تتضمن جوانب إدارة القوى البيعية ما يلي :

أولاً : تخطيط الاحتياجات من القوى البيعية بالنسبة للمؤسسات الجديدة :

– تحديد النوعيات من العاملين  منتجات  أسواق    عملاء  مهام … – تحديد الأعداد … كيف ؟

طريقة تحليل عبء العمل :

1- تحديد العملاء الحاليين والمرتقبين .

2- تقسيم العملاء إلى قطاعات وفقاً لحجم المبيعات المتوقعة

ك ــــ م ــــ ص

3- تحديد عدد الزيارات المطلوبة لكل عميل .

4- تحديد الوقت الذى تستغرقه كل زيارة .

5- تحديد عبء العمل الإجمالي  ساعات العمل السنوية

6- تحديد وقت العمل المطلوب من البائع فى السنة .

7- تحديد حجم القوى البيعية  ناتج 5 / ناتج 6

8- التعديل وفقاً لمعدلات دوران العمل والغياب .

* من مزاياها السهولة والبساطة .* من عيوبها تجاهل الكفاءة والمواقف البيعية المختلفة .

طريقة تحليل المبيعات المحتملة :

1- تحديد حجم المبيعات المتوقعة .2- استخراج معدل الكفاءة البيعية .3- حساب معدل دوران العمل .تطبيق المعادلة التالية :

ت

ن =  ــــــــــــــــــــــــــــــــــ (1+ م)

ك

حيث أن :

ن = حجم القوى البيعية المطلوبة .

ت = المبيعات المحتملة .

ك = كفاءة رجل البيع .

م = معدل دوران العمل .

بالنسبة للمؤسسات القائمة …. فإن المدخل العام يكون كالتالي :

الأعداد التقديرية  ــــ  الأعداد المتاحة = الأعداد المطلوبة