خمسة استراتيجيات فعالة لتحقيق نجاح شركتك في مرحلة التوسع
المقال الرابع بقلم
د. رجب عبده
مستشار تطوير الشركات و ريادة الأعمال
و خبير دراسات بحوث التسويق وتحليل البيانات
تمر الشركات الناشئة بمراحل نمو متعددة، ولكن مرحلة التوسع (Expansion Phase) تعد نقطة تحول حاسمة. في هذه المرحلة، لا يقتصر الأمر على زيادة حجم العمليات فحسب، بل أيضًا يتطلب تبني استراتيجيات مدروسة لضمان استدامة النجاح.
اولا ما هي مرحلة التوسع؟
تأتي مرحلة التوسع بعد نجاح الشركة في إثبات نموذج أعمالها وتحقيق استقرار مالي نسبي. في هذه المرحلة، يكون الهدف الرئيسي هو تحقيق نمو سريع مع الحفاظ على الاستدامة. وفقًا لداموداران:
“الشركات التي تفشل في التكيف مع مرحلة التوسع تخاطر بفقدان الفرص أو التراجع عن مسار النمو الذي بدأت فيه.”
بعبارة أخرى، يجب أن تستثمر الشركات في تطوير منتجاتها، التوسع في الأسواق الجديدة، وأيضًا تعزيز ولاء العملاء الحاليين.
ثانيا :أمثلة عربية على نجاح التوسع
1- كريم (Careem) التوسع عبر التحالفات والاستحواذ
بدأت كريم كمنصة لحجز السيارات في دبي عام 2012، لكنها لم تتوقف عند هذا الحد.
بل وسّعت عملياتها إلى أكثر من 100 مدينة في 14 دولة. ومن بين العوامل التي ساعدتها على النجاح:
- التكيف مع الثقافات المحلية عبر تقديم خدمات مثل الدفع النقدي والخيارات الاقتصادية.
- بالاضافة الي عقد شراكات استراتيجية مثل الاستحواذ على شركات ناشئة في قطاع النقل والخدمات اللوجستية ، وكذا الاندماج مع أوبر بقيمة 1 مليار دولار، مما ساعد في تحقيق قفزة نوعية في النمو.
2-سويفل (Swvl) – الابتكار في الخدمات اللوجستية
تمكنت سويفل، وهي شركة مصرية ناشئة في مجال النقل الجماعي الذكي، من التوسع في أسواق جديدة مثل باكستان وكينيا بالاضافة الي الإمارات.
وعلاوة على ذلك، فقد تبنّت استراتيجيات مبتكرة، منها:-
- إطلاق نماذج تشغيل مرنة تلائم احتياجات كل سوق.
- تحقيق التوسع الرقمي من خلال تطبيق ذكي يوفر حلول نقل مريحة وفعالة من حيث التكلفة.
- الطرح في بورصة ناسداك والذي ساعد في جذب استثمارات دولية للنمو المستقبلي.
3- نون (Noon) – اختراق سوق التجارة الإلكترونية.
تمكنت نون، المنصة الرائدة في التجارة الإلكترونية، من تحقيق انتشار واسع في منطقة الخليج من خلال:
- التسعير التنافسي والعروض الترويجية لجذب العملاء.
- الاستثمار في اللوجستيات عبر بناء مستودعات متطورة لضمان التسليم السريع.
- تنويع المنتجات والخدمات مثل إطلاق “نون فود” لخدمات توصيل الطعام.
ثالثا : استراتيجيات اختراق الأسواق (Market Penetration Strategies)
لتحقيق نمو سريع خلال مرحلة التوسع، يمكن للشركات تطبيق عدة استراتيجيات فعالة، من أبرزها:
1- التسعير التنافسي (Competitive Pricing)
يساعد التسعير الجذاب في جذب العملاء الجدد، كما فعلت نون في سوق التجارة الإلكترونية عبر توفير خصومات كبيرة للمستخدمين الجدد.
2- التوسع الجغرافي (Geographical Expansion)
كما رأينا مع كريم وسويفل، فإن دخول أسواق جديدة يتطلب دراسة دقيقة للسوق المحلي، تكييف العروض، وبناء شراكات قوية.
3- الابتكار في المنتجات والخدمات (Product Innovation)
الشركات التي تستثمر في الابتكار، مثل سويفل في قطاع النقل، تتمكن من خلق قيمة جديدة للعملاء وتعزيز ميزتها التنافسية.
4- التحالفات الاستراتيجية والاستحواذات (Strategic Partnerships & Acquisitions)
الاستحواذ على شركات أصغر أو الشراكة مع لاعبين رئيسيين يمكن أن يساعد في تسريع التوسع، كما فعلت كريم مع أوبر.
5- تحسين تجربة العملاء (Customer Experience Enhancement)
يعتبر رضا العملاء عاملاً حاسمًا في تحقيق نمو مستدام. على سبيل المثال، تقوم نون بتقديم خدمة عملاء سريعة وضمان استرداد الأموال بسهولة لجذب العملاء والحفاظ عليهم.
رابعا : التحديات المرتبطة بريادة الاعمال في مرحلة التوسع:
على الرغم من أن التوسع يعد خطوة ضرورية لنجاح الشركات الناشئة، فإنه يحمل في طياته تحديات كبيرة قد تؤثر على استمرارية الأعمال إذا لم يتم التعامل معها بفعالية. فيما يلي نظرة موسعة على أبرز هذه التحديات وكيف يمكن التغلب عليها.
-
ارتفاع التكاليف التشغيلية واستدامة الربحية
مع نمو الشركة، يزداد حجم النفقات التشغيلية، مثل تكاليف التوظيف، الإيجارات، تطوير البنية التحتية، والاستثمارات في التسويق والتكنولوجيا. بالإضافة إلى ذلك، فإن الدخول إلى أسواق جديدة يتطلب تخصيص موارد إضافية للتكيف مع بيئات العمل المختلفة.
مثال عملي:
شركة مثل نون (Noon) احتاجت إلى استثمارات ضخمة لبناء مستودعات لوجستية متطورة لضمان عمليات تسليم سريعة، مما رفع التكاليف التشغيلية في البداية.
كيفية التعامل مع التحدي:
- إدارة التكاليف بذكاء: يمكن استخدام تقنيات تحليل البيانات لتحديد النفقات غير الضرورية وتقليلها.
- زيادة الإنتاجية: عبر الأتمتة وتحسين العمليات التشغيلية، يمكن تقليل التكاليف مع الحفاظ على الكفاءة.
- تنويع مصادر الإيرادات: تقديم خدمات ومنتجات إضافية يمكن أن يساعد في تحقيق تدفقات نقدية مستدامة.
- التعقيد الإداري وصعوبة الحفاظ على الكفاءة
مع توسع الشركة، تصبح الإدارة أكثر تعقيدًا، خاصة عندما تتواجد فرق العمل في مواقع جغرافية مختلفة، مما قد يؤدي إلى فقدان السيطرة على العمليات وتأخير اتخاذ القرارات.
مثال عملي:
شركة كريم (Careem) واجهت هذا التحدي عند توسعها السريع في أكثر من 100 مدينة، مما تطلب إعادة هيكلة فرقها الإدارية واستخدام أدوات تواصل فعالة.
كيفية التعامل مع التحدي:
- تطوير هيكل تنظيمي مرن: يمكن اعتماد نموذج إداري لامركزي يمنح الفروع المحلية مزيدًا من الاستقلالية مع الحفاظ على المعايير العامة للشركة.
- استخدام التكنولوجيا: توفر حلول مثل أنظمة تخطيط الموارد (ERP) وأدوات إدارة المشاريع رؤية شاملة لعمليات الشركة وتحسن من كفاءة الإدارة.
- تدريب القادة: الاستثمار في تطوير المهارات القيادية للمديرين في الأسواق الجديدة لضمان التوافق مع الأهداف العامة للشركة.
-
مخاطر المنافسة والتغيرات السوقية
عند دخول أسواق جديدة، تواجه الشركات منافسين محليين أقوياء، وقد تجد صعوبة في التكيف مع سلوكيات العملاء المختلفة. علاوة على ذلك، فإن التغيرات الاقتصادية والسياسية قد تؤثر على استقرار السوق.
مثال عملي:
شركة سويفل (Swvl) عند دخولها سوق باكستان وكينيا واجهت تحديات من المنافسين التقليديين مثل سيارات الأجرة العادية وخدمات النقل العام المدعومة من الحكومات.
كيفية التعامل مع التحدي:
- تحليل السوق والمنافسين: يجب على الشركات إجراء دراسات سوقية معمقة لفهم نقاط القوة والضعف لدى المنافسين واستغلال الفجوات الموجودة في السوق.
- تقديم قيمة مضافة: بدلاً من منافسة الشركات الكبرى على السعر فقط، يمكن التركيز على تقديم خدمات مبتكرة أو تجربة مستخدم أفضل، كما فعلت سويفل عبر تطبيقها الذكي.
- المرونة في التوسع: التوسع التدريجي بدلًا من التوسع الكبير المفاجئ يسمح باختبار السوق وتعديل الاستراتيجيات وفقًا للنتائج الفعلية.
- التحديات القانونية والتشريعية
كل سوق جديد له قوانينه ولوائحه التنظيمية الخاصة، مثل متطلبات الترخيص، القوانين الضريبية، وتشريعات حماية المستهلك، مما قد يجعل التوسع عملية معقدة.
مثال عملي:
شركات النقل التشاركي مثل أوبر وكريم واجهت تحديات قانونية في بعض الدول العربية، حيث فرضت الحكومات قيودًا على تشغيل هذه الخدمات لحماية قطاع سيارات الأجرة التقليدي.
كيفية التعامل مع التحدي:
- التعاون مع السلطات المحلية: يمكن بناء شراكات مع الحكومات أو الجهات التنظيمية لضمان الامتثال للقوانين.
- توظيف مستشارين قانونيين: وجود فريق قانوني قوي يساعد على التعامل مع التحديات التنظيمية بفعالية.
- التكيف مع المتطلبات المحلية: في بعض الأسواق، قد يكون من الضروري تعديل نموذج العمل ليتوافق مع القوانين، مثل تقديم خيارات دفع محلية أو تسجيل الشركة كشركة محلية.
-
تأمين التمويل اللازم للتوسع
التوسع يتطلب استثمارات ضخمة، سواء في البنية التحتية، التسويق، أو التوظيف، مما قد يشكل ضغطًا ماليًا على الشركات الناشئة. كما أن بعض المستثمرين قد يترددون في تمويل التوسع إذا لم تكن الشركة قد أثبتت ربحيتها بعد.
مثال عملي:
شركة سويفل (Swvl) لجأت إلى الإدراج في بورصة ناسداك لجذب الاستثمارات المطلوبة لدعم عملياتها التوسعية في الأسواق العالمية.
كيفية التعامل مع التحدي:
- تنويع مصادر التمويل: يمكن البحث عن رأس المال الجريء، القروض البنكية، الطروحات العامة، أو التمويل الجماعي.
- تحسين التدفقات النقدية: من خلال إدارة رأس المال العامل بكفاءة وتقليل المصاريف غير الضرورية.
- إثبات جدوى التوسع: عبر تقديم دراسات جدوى قوية للمستثمرين لإقناعهم بأن التوسع سيحقق عوائد مالية مرتفعة.
- إدارة العلامة التجارية والاحتفاظ بالهوية الأصلية
مع دخول أسواق جديدة، قد تفقد الشركة هويتها الأصلية إذا لم تتعامل بحذر مع استراتيجيات التوسع، مما قد يؤدي إلى فقدان العملاء الأساسيين الذين ارتبطوا بالشركة في مراحلها الأولى.
مثال عملي:
عند توسع كريم (Careem) خارج منطقة الخليج، احتاجت إلى مواءمة علامتها التجارية مع الثقافات المحلية مع الحفاظ على هويتها الأساسية كشركة تركز على الابتكار وخدمة العملاء.
كيفية التعامل مع التحدي:
-
-
-
- الحفاظ على الرسالة والقيم الأساسية: حتى مع التوسع، يجب أن تبقى هوية الشركة وقيمها الأساسية واضحة في جميع الأسواق.
- التكيف مع الثقافات المحلية: عبر تقديم محتوى تسويقي مخصص لكل سوق وإطلاق حملات محلية تتناسب مع طبيعة العملاء.
- التواصل المستمر مع العملاء الأساسيين: عبر برامج الولاء والتفاعل المستمر على منصات التواصل الاجتماعي.
-
-
والان استعد
إذا كانت مرحلة التوسع هي “لحظة الانطلاق الكبرى”، فإن التحدي التالي هو كيفية إدارة مرحلة النضج والاستدامة. فكما يقول داموداران:
“الشركات التي تنجح في التوسع دون التخطيط لمرحلة النضج، تجد نفسها في دوامة من الهدر والتحديات غير المتوقعة.”
-
- ما هي برأيك أكبر التحديات التي تواجهها الشركات العربية في مرحلة التوسع؟ شاركنا رأيك في التعليقات!
