مسار كيم التطويري – تنمية مهارات التسويق– المقالة الثانية

ومن ضمن الحلول تنويع المنتج

هل ترى أن تنويع المنتج مهم :
عملاء اليوم لا ينظرون إلى المنتج بصورة منفردة، ولكن يتم تقييمه في إطار نظام أوسع، لما تقدمه من مجموعة منتجات متنوعة
وهذه هي إحدى سمات المنافسة في عالمنا اليوم، القائمة على تقديم حزمة متكاملة من الخدمات تسمى، فعميل اليوم يرغب في الحصول على الخدمة متكاملة، ومن مكان واحد،
وهذا ما يسمى بتغليف المنتج، من خلال عرض برامج شاملة وبأسعار تكون أقل من السعر لو كان العميل سيدفعه لو حصل على تلك الخدمات منفردة

—
اعرض افكارك لكي تنوع منتجك

…………………………………………………………….
…………………………………………………………….
…………………………………………………………….
…………………………………………………………….
…………………………………………………………….
…………………………………………………………….
…………………………………………………………….
…………………………………………………………….
…………………………………………………………….

—
تمييز المنتج

الاسم

شعار

الرمز

—
شروط الاسم التجاري

سهل التذكر
سهل النطق
سهل الكتابة
عدم التداعي مع اي اسم سلبي
عدم التشابه مع اسماء اخرى

تمرين:

ضع تصورا لمنتجك الحالي بعد
تطويره
تنويعه
تمييزه
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

—

الجزء الثالث

كيف تسعر منتجك بشكل فعال؟

السعر هو العنصر الوحيد الذي يكون رأس مال ومن العناصر الجاذبة للعملاء
ولكن كيف يتم ذلك؟

—
التسعير

في ظل المنافسة القوية ، والاتجاه إلى تحقيق الجودة في المنتج المقدم ، فأصبح سعر المنتج مرتبط بجودته

السعر يعطي صوره عن جودة المنتج

يعتقد البعض ان الرخص يكون على حساب الجودة

ولذلك يجب عليك معرفة كيف اسعر منتجي؟

—
العوامل المؤثرة على السعر

البيئة الخارجية ومتغيراتها
توقعات الزبون
التكلفة
ظروف السوق
المنافسة
توجهات العملاء

—
التسعير

السعر الاساسى
– الخصم
المسموحات
– فترة السداد
العروض الخاصة

—

هل ترى ان تخفيض السعر امر صحيح ام خطأ؟

…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………
…………………………………………………

—
خطوات التسعير

تحليل المنافسين
ما هو السعر الذي يقبله السوق
السعر بحيث يراه العميل
تكلفة عناصر تصنيع المنتج
التكاليف الأخرى
الطلب وطبيعته

—

ويمكن الإشارة هنا إلى كون السعر سلاح ذو حدين، فإما أن يفقدك عميلك، و يفقدك ربحك، وإما يكسبك عميلك ويحقق لك الربح، ولذا فيجب وضع السعر الذي يتناسب مع الموقف التسويقي، القائم على أساس الجودة وتمايز المنتج.

—

تعريف الزبائن بالمنتج (الترويج)

يهدف إلى تعريف واقناع العملاء بمنتجك
حث العملاء على الاقبال عليها،
تكوين صورة ذهنية جيدة عنك
تحميك من المنافسين، من خلال الإجابة على الأسئلة الآتية:
ما هي خدماتك؟ ماهي المغريات (المزايا)؟ أين يجد العميل هذه الخدمات ؟ ما هو سعرها؟

—
ما هي الأدوات الترويجيه  التي تستخدمها؟

…………………………………………………………
…………………………………………………………
…………………………………………………………
…………………………………………………………
…………………………………………………………
ما مدى فعاليتها؟
…………………………………………………………………………………………

—
الأدوات الترويجية

الإعلان،
الإعلام،
العلاقات العامة،
تنشيط المبيعات (المعارض – التخفيضات – هدايا مجانية)،
البيع الشخصي،
التسويق المباشر،
كالترويج عبر الإنترنت،
ويجب أن تتكامل هذه العناصر مع بعضها بصفة خاصة وبينها وبين عناصر المزيج التسويقي بصفة عامة.

—

—

—

—

—

—

الجزء الرابع

العملاء – من هم- كيف اقنعهم بالشراء…..؟

—

لاقيمة بدون وجود العملاء، فالعميل هو أصل النشاط، ولذا يجب عليك دراسة هؤلاء العملاء ودراسة كيفية جذبهم
ولكن كيف يتم ذلك؟

—

من هو العميل؟

—

Customer is King!

—
العميل اساس العملية التسويقية

تتفق الأراء حول أن التسويق الناجح هو الذي يبدأ من السوق وينتهي إلى السوق، فمن آليات تطبيق التسويق هو البدء بدراسة السوق، والتعرف على البيئة التسويقية العالمية المتغيرة والمؤثرة على السوق المستهدف.
فتعد دراسة الأسواق من أهم أوجه نشاط التسويق، لمعرفة هياكل هذه الأسواق، وميولها، ومدى ملائمة المزيج التسويقي لشرائح العملاء. وهذا ما يطلق عليه اسم دراسة الأسواق المستهدفة، حيث أن هناك دراسة أخرى للأسواق المنافسة، القائم على تحليل المنافسة .

—
عميل اليوم

عميل اليوم له صفاته وخصائصه المختلفة عن السابق
فأصبح العميل أكثر ادراكاً لجودة المنتج
وزادت مستوى توقعاتهم لما يمكن الحصول عليه من عروض تسويقية،
وأكثر حساسية للتغيرات السعرية
الحصول على أعلى قيمة، وأعلى قدرة على الحصول على المعلومات التي تمكنهم من التسوق بحرية عبر الإنترنت، فكل هذه التغيرات أدت إلى تغير جذري في خصائص عملاء اليوم

—

أسلوب التفكير التسويقية الحديث، يعتمد على أن العميل هو نقطة التركيز، والتي ترتكز على دراسة احتياجاته ورغباته ودوافعه.

فالوسيلة الأساسية لجذب العملاء هي وعدهم بتحقيق الإشباع المطلوب لحاجاتهم ورغباتهم.

من خلال إجراء دراسات مسبقة لهذه الحاجات والرغبات المتوقعة

—

العميل هو:……

هم جميع العملاء المحتملين، الذين يتشابهون في حاجاتهم ورغباتهم، ولديهم المقدرة والرغبة على الطلب، من أجل إشباع حاجاتهم ورغباتهم.

—

خطوات اتخاذ قرار الشراء

شكل

—
سيناريو العارض – البيع

مهارة بدا الكلام
– التحية مع الابتسامة للعميل
– الانصات

حضرتك استخدمت منتجاتنا قبل كده

التأكيد المسبق
التعرف على اهتماماته

—

فكره عن المنتج مع الضغط على مميزاتك مقابل المنافس دون ذكر المنافس

تكلم عن المنتج في منطقة الراحة للعميل

العب لعبة أنواع الجودة

—

التعامل مع العميل : في حالة عدم الرغبة في الشراء

1- العميل ليس في حاجة للمنج: ابحث كيف سيسهل المنتج له حياته

2- العميل معتقد ان المبلغ لن يكفي : طرق الدفع: او سلعة اقل

3- العميل غير واثق: يشاهده بنفسه: استمولينه

4- العميل مش مستعجل:

5- عميل مرتاح للمنتج اللى معاه: مش تحب ان يكون معاك اختيارات اكثر

—

أسباب عدم رضا العميل

عدم الوفاء بالوعود

سوء المعاملة

خداع العميل

رداءة الخدمة

المعلومات المتضاربة الخاطئة

—
التعامل مع شكوى العميل

استمع جيدا مع الشكوى
التعاطف
العميل على حق
انتظر ثواني ثم اشرح المشكلة
حدد المشكله فين دون ان تقوله انه هو السبب
بس قول المفروض كان يتعمل كذا…
لا تسيء لمنتج المنافس
-اعرض خيارات اخري تعويضه بشكل مناسب
ارسم صوره إيجابية عن المنشاة
لا تدع العميل يخرج وهو غاضب
تابع العميل

—

شخصيتك يجب ان تكون

أ- خصائص شخصية
المظهر
لبق
مهارات التواصل
فن الاقناع
ب- خصائص وظيفية
مبدع في اختيار العملاء
مبدع في اختيار العروض
مبدع في اختيار الميزة
التفكير خارج الصندوق

—
اعرض ثلاث مواقف حدثت مع العملاء ولم تستطيع التصرف

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………