|
المحتويات |
التطبيقات |
|
الوحدة التدريبية الأولى :- |
البيع
الشخصى ( المفاهيم الحديثة للبيع ) :
- مفهومه ، طبيعته ، قواعده .
- المفاهيم الحديثة للبيع وخحدمة
العملاء
- مفهوم
القيمة للعميل customer value
- مفهوم قيمة مدة العلاقة مع العميل
customer life time value
- الفرق
بين مفهوم البيع و التسويق .
واجبات و مسئوليات و مواصفات رجل
البيع :
- رجل البيع و تنمية موهبة البيع .
- واجبات رجل البيع ( مجهودات بيعية و
غير بيعية ) .
- مواصفات خاصة للنجاح .
- كيف يقضى رجل البيع وقته .
مفاهيم هامة يجب على رجل البيع
معرفتها قبل العمل :
- سلوك المشترى و سلوك المنشآت فى
الشراء .
- أنواع قرارات الشراء لـ (
المستهلكين ، الشركات ) .
- خطوات عملية الشراء فى المنشآت .
- خطوات عملية الشراء للمستهلك
|
-
إعداد وصف وظيفى لرجل البيع
- كيفية معرفة موقع المشترى من خطوات
عملية الشراء و أهميته فى عملية البيع .
- كيفية معرفة حاجات و رغبات المستهلك
الغير مشبعة .
- كيفية توجيه الرسالة البيعية لإشباع
الحاجات والرغبات المتعددة للمستهلكين
|
|
الوحدة التدريبية
الثانية :-
|
مهارات و
فنون الاتصال للبيع الناجح:
- ما هو الاتصال الناجح .
- فـــن الإنصات .
- فـــن جـمع المعلومات ( الاستفسار )
.
- فـــن المـلاحـظـة .
- فـــن الاتصال الحركى ( باللغة
الغير شفهية ) .
- مهارات التعرف على أنماط العملاء
وكيفية التعامل الناجح معهم
-مصفوفة
الأساليب الاجتماعية .
قاعدة ALO لجمع المعلومات عن العملاء
|
- تنمية
فن الاستفسار (جمع المعلومات ،التأكد ،
التوضيح ، المشاركة ) .
- جـدول للتعامل مـع نمـاذج الاتصالات
الـغـيـــر شـفـهـيـــــة .
- جدول للتعامل مع مصفوفة الأساليب
الاجـتـمـــاعـيــــة .
- معرفـة الأسلـوب الاجتماعى لرجل
البيـع (اختبار جماعى)
|
|
الوحدة التدريبية
الثالثة :- |
مهارات
العرض والتقديم للبيع الناجح والأدوات
والمعدات البيعية
- أهداف العرض والتقديم .
- مراحل إعداد وتنفيذ العروض مبادئ
هامة في التقديم والعروض .
- اختبر
قدراتك في الربط والتحليل والاستنتاج وتقديم
المقترحات.
- كيف نستدل على المقدم المحترف وصاحب
مهارة الإلقاء البارع ؟.
- كيفية توظيف وسائل العرض و الإيضاح
لتحقيق النجاح في البيع والعروض المقترحة ؟
المعدات البيعية ... أدوات كسب
المعركة البيعية
- مهارات استخدام المطبوعات والعروض
التسويقية .
- مهارات
استخدام الكتالوجات وعروض الأسعار.
- مهارات استخدام اجهزة الكمبيوتر
والعروض المرئية .
- مهارات عرض قوائم أسعار السلع.
- شروط الخصم والمسموحات ونسبتها.
- كشوف حسابات العملاء .
- ودفاتر الإيصالات .
- طلبات الشراء والعقود.
- دليل إرشادات استعمال المنتجات
- شهادات العملاء المجربين للسلعة
الوصايا العشر فى استخدام معدات البيع
|
- تمثيل
أدوار عرض تقديمى لمدة خمس دقائق لكل متدرب
لشرح فوائد ومزايا المنتجات .
- حالة
عملية : كيفية ترتيب و استخدام الأدوات
والمعدات البيعية المساعدة لرجل البيع.
- حالة
عملية : تمثيل أدوار لبيان مهارات البائعين فى
ترتيب واستخدام المعدات البيعية .
|
|
الوحدة التدريبية
الرابعة :- |
مهارات
تنفيذ المقابلـة البيعية :
- مراحل استقبال العميل والترحيب به .
- مداخل
جذب انتباه العميل .
- تكوين الصلة و بناء الثقة .
- جمع المعلومات ، تحديد المشكلة .
- معرفة الحاجات الغير مشبعة .
- تنفيذ الرسالة البيعية .
- الحصول على إشارة بالموافقة
|
- قيام
السادة المتدربين بتمثيل الأدوار فى المقابلة
البيعية "دور البائع - دور العميل" . وبيان
مداخل جذب الانتباه |
|
الوحدة التدريبية
الخامسة :- |
التغلب
على الاعتراضات التى تظهر أثناء المقابلة :
- أنواع الاعتراضات ، متى تظهر ،
لماذا تظهر .
- كيفية التفرقة بين العذر الواهى و
الاعتراض الحقيقى .
- طرق و أساليب فنية للتغلب على
الاعتراضات .
فن إنهاء المقابلة واتمام التعاقد
بنجاح:
- أساليب إنهاء المقابلة بنجاح .
- متى يتم إنهاء المقابلة بنجاح .
- استخدام فنون الاتصال لمعرفة الوقت
المناسب لإنهاء المقابلة
|
-أمثلة
للاعتراضات الشهيرة للعملاء والأساليب الفنية
للتغلب عليها.
- أمثلة للمشاكل المتكررة عند التعاقد
مع العملاء فى نهاية المقابلة وكيفية التغلب
عليها
|
